Автомаркет ZIP

Автомаркет ZIP

Внедрение управления запасами по ТОС даже в небольшой сети всего из двух магазинов дало быстрый и заметный эффект.

 

Аудит системы продаж

В начале своей работы специалисты компании «АРБ-Консалтинг» в рамках стратегической сессии познакомили сотрудников с теорией ограничений (ТОС). Во время  мозгового штурма по выявлению узких мест был определен ряд нежелательных явлений в работе магазинов.

Например, около 20% оборотных средств компании было заморожено в виде товаров, которые лежали на складах и в торговых залах более года. При этом ассортимент магазинов пополнялся независимо друг от друга. Часто бывало, что в одних магазинах товар отсутствовал неделями, а в других лежал невостребованным. Поэтому покупатели не всегда находили в наличии то, что им нужно.

Т.к. надежность поставок не превышала 70%, сроки доставки редких запчастей под заказ клиента срывались в одном из каждых трех случаев. Выбор поставщиков складывался в условиях отсутствия у заказчика собственного автопарка, поэтому логистическая служба предпочитала работать с местными поставщиками.

Аудит показал, что в основе всех проблем: и с управлением запасами, и с надежностью поставок, и с  использованием торговых и складских площадей, и с мотивацией сотрудников, – в основе всех этих проблем лежало применение типичных методов управления одним небольшим магазином к управлению сетью магазинов. При этом основным ограничением компании, которое порождало проблемы с продажами, были ошибочные убеждения руководителей. Такие как: «Мы считаем, что можем правильно прогнозировать спрос на товары», «Продается то, что видит покупатель» или «Использование дальних поставщиков увеличивает затраты». Руководство компанией на базе убеждений такого рода (общим числом более десяти) привело к управленческому конфликту за эффективное использование ресурсов.

Совместное выявление причин конфликта помогло отказаться от ложных предпосылок (убеждений) и разработать программу изменений в работе предприятия, которая базировалась на совершенно иных принципах принятия решений. После этого началось внедрение изменений в повседневную деятельность магазинов.

Изменения в операционной деятельности

В первую очередь, был организован центральный склад, с которого стали ежедневно пополняться все магазины сети. Поскольку центральный склад был устроен на территории одного из магазинов сети, это мероприятие практически не потребовало затрат. Чтобы популярные товары всегда были в наличии во всех магазинах сети, компания с помощью специалистов АРБ-Консалтинг внедрила специализированное программное обеспечение. Оно позволило контролировать наличие товаров не только на складах, но и в торговых залах магазинов. Без автоматизированного контроля не всегда удавалось вовремя заметить, что товар закончился в торговом зале. Программа определяла остаток товаров через кассовый учет и напоминала продавцам, что пора пополнять выкладку.

Принятые меры позволили сократить дефицит ходовых позиций с 20 до 10%.

После автоматизации контроля запасов программу учета «нагрузили» еще одной функцией – оценкой ROI по каждой товарной позиции. Ранее ROI товара оценивался интуитивно, с учетом субъективного мнения продавцов. Автоматизация определения ROI помогла наладить системный подход к обновлению ассортимента, вовремя сигнализировать о необходимости избавляться от неходовых позиций и увеличивать закуп популярных новинок. Кроме того, продавцы в торговом зале начали фиксировать неудовлетворенный спрос. Эти данные, основанные на реальных запросах покупателей, увеличили точность оценки спроса на запчасти для новых моделей, чем применявшийся ранее прогноз закупщика.

Для увеличения надежности поставок товаров на заказ определили группу товаров «высокого риска», по которым не было возможности в тот период гарантировать сроки поставок. С этими товарами приняли решение не работать совсем. По остальным товарам договорились с текущими поставщиками о способах отслеживания статуса заказа в реальном времени.

Изменения в работе продавцов

Во время аудита обозначилась необходимость обучения продавцов технологиям продаж, повышению привлекательности выкладки в торговых залах. Для магазинов, работающих по принципу самообслуживания, удобная выкладка позволила повысить объемы реализации автоаксессуаров и средств для ухода за автомобилями. А освоение персоналом базовых принципов подстройки к покупателю привело к увеличению среднего чека.

На повышение лояльности клиентов было направлено еще одно изменение в работе магазинов – в работе с возвратами. Система возврата товаров регулируется законом «О правах потребителей», в котором регламентированы способы и сроки решения вопросов по возврату ошибочно приобретенных или некачественных товаров. В большинстве случаев закон требует проведения экспертизы, по результатам которой принимается решение об удовлетворении требований покупателя, либо в их отказе. Однако, внутренними правилами был определен список «простых» товаров, по которым положительное решение о возврате мог принимать сам продавец. Данное решение опять-таки потребовало проведения долгих переговоров с поставщиками, чтобы те приняли новые правила взаимодействия, но отдача в виде повышения количества лояльных клиентов была выше затраченных усилий.

Результат

ООО АРБ-Консалтинг является участником программы деловых консультационных услуг Европейского банка реконструкции и развития в области применения Теории ограничений. Банк ЕБРР, который в рамках данной программы компенсирует субъектам малого и среднего бизнеса часть затрат на услуги консалтинга, и отправил в нашу компанию запрос от сети магазинов автозапчастей.

По условиям программы УБРР работа с заказчиком после завершения активной фазы продолжалась еще полгода в режиме сопровождения. Поэтому мы наблюдали, обсуждали, иногда корректировали внедрение описанных изменений и были в курсе полученных результатов. И нам было очень приятно услышать, что уже через два месяца после начала преобразований оборот повысился на 27%!

Отзывы наших клиентов
Сергей Михайлович Лукьянов
Сергей Михайлович Лукьянов
Начальник отдела продаж завода "Стройтехника"
Успех рекламной кампании в интернете превзошел наши ожидания. Число посетителей с промо-сайта едва не превысило суммарный трафик с Яндекса и Google после 5 лет поисковой оптимизации! Конверсия в покупателей была такая же.