Как собственные ПРАВИЛА КОМПАНИИ могут стать причиной стагнации продаж?

Ни одна компания не может жить без правил. К ним относятся инструкции, регламенты, процедуры и незадокументированные правила. То, что проговаривается на словах, или считается само собой разумеющимся, подразумеваемым, принимаемым по умолчанию. Правила нужны, поскольку именно они делают компанию такой, какой она является. Действия сотрудников на основе существующих правил определяют результат, который компания достигает.

Наш опыт показывает, что среди этих правил вполне могут быть такие, которые приводят к стагнации продаж.

Обнаружить «вредные» правила нелегко. Трудность заключается в том, что практически никто в компании не ставит их под сомнение. А тех, кто ставит, не слышат. «Мы так привыкли», «у нас так принято», «все так делают» – обычные объяснения происхождения существующих порядков. Вполне возможно, что ранее такое правило хорошо работало, но сейчас ситуация изменилось, а оно осталось. Если такие убеждения не заблокировать, продажи компании будут еще долго стагнировать.  

Примеры правил и убеждений, которые могут препятствовать продажам:

Мотивация продавцов на личный результат.
Трансфертное ценообразование между подразделениями предприятия.
Сдельная оплата труда для работников.
Стремление к загрузке оборудования (ресурсов) на 100%.
«Чтобы выполнить проект в срок, каждая задача должна быть выполнена в срок».
«Мы отгружаем раз в неделю».
«Запас на складе должен быть на месяц продаж».
«Мы можем спрогнозировать продажи в торговой точке для каждого SKU».

На одном из предприятий мы столкнулись с правилом, основанным на убеждениях топ-менеджмента: «Решение, которое ведет к увеличению затрат, – плохое решение!». Вроде бы безобидное правило, но оно стало причиной стагнации и даже сокращения продаж. Вот как это происходило.

Торговые представители обратились с предложением закупить для них планшеты и специальное программное обеспечение для ежедневного заказа продукции. Сейчас они каждый вечер связываются с диспетчером в отделе логистики по обычному или мобильному телефону. Все звонят примерно в одно время, т.к. отчитаться и сделать заказ нужно до 17-00. Поэтому дозвониться до диспетчера тяжело, а дозвонившись, нужно быстро передать данные, чтобы освободить линию другим представителям. В результате теряется время в ожидании разговора с диспетчером, в спешке в заказах появляются ошибки. Вроде бы необходимость планшетов понятна, но ведь возникают дополнительные затраты – нужно потратиться не только на технику, но и на ПО. Так что их предложение не принимается.

Кроме того в компании практиковалось использование торговых представителей для выполнения СМАРТ-задач – для продвижения  в торговых сетях отдельных товаров с заканчивающимся сроком хранения, либо запущенных новинок, либо товаров с переоцененным спросом. Ну не нанимать же для этого новый персонал, ведь уже есть соответствующие люди, получающие зарплату!

В итоге, торговые представители тратили свое драгоценное время (один час их работы приносит десятки тысяч рублей продаж) на дозвон для заказа продукции и для выполнения СМАРТ-задач, которые возникали из-за плохого планирования.

После того как компания предоставила менеджерам дополнительный способ передачи отчетов/заказов и освободила их от выполнения СМАРТ-задач, продажи тут же пошли вверх. 

Отзывы наших клиентов
Сергей Михайлович Лукьянов
Сергей Михайлович Лукьянов
Начальник отдела продаж завода "Стройтехника"
Успех рекламной кампании в интернете превзошел наши ожидания. Число посетителей с промо-сайта едва не превысило суммарный трафик с Яндекса и Google после 5 лет поисковой оптимизации! Конверсия в покупателей была такая же.