Создание доверительных отношений необходимо при продаже сложных услуг и дорогих товаров

Организовать диалог позволяют интерактивные технологии  блоги, электронные рассылки, форумы, группы в соцсетях. С помощью этих инструментов можно вовлечь клиентов в персональный диалог и работать над созданием  долгосрочных отношений с каждым лично. Эта стратегия помогает оказать потенциальным клиентам полезную услугу (новые идеи, новые возможности, обучение, консультации), ценность которой может оказаться гораздо выше, чем просто сравнение цен конкурентов. Такой диалог – это сотрудничество, в ходе которого вы помогаете покупателю определиться с выбором, а покупатель помогает вам продавать. Если вы все делаете правильно, то результатом такого общения будет лояльность потенциального клиента.

Этапы процесса создания отношений:

Предложение сотрудничества
Стимулом для добровольного присоединения к вам является ценность общения для будущих покупателей. Эту ценность нужно создать и подарить, либо продать за цену много меньшую, чем получаемая выгода. Тем самым вы делаете первый шаг, теперь потенциальным клиентам легче сделать шаг навстречу.
Поддержка интереса
Используя внимание клиента, вы реализуете программу долгосрочного сотрудничества. Например, погружение в набор историй о необычных способах использования товара. На этом этапе потенциальные клиенты становятся вашими знакомыми.
Расширение доверия
Постоянно поощряя за сотрудничество новыми историями, вы расширяете рамки доверия.
Вот вы уже друзья!
Продажа
Теперь купить у вас не страшно, а приятно. Постепенно вы изменили поведение незнакомых ранее лиц, превратили их в клиентов и получили из этого прибыль. Программа сотрудничества уходит на второй круг, и разовые покупатели превращаются в постоянных и лояльных к вам клиентов.
Инструменты создания доверительных отношений:

Электронные тематические рассылки
Блог или видеоблог
Канал на You Tube
Группы в социальных сетях
SMS-рассылки
Совместные off-line мероприятия (мастер-классы, конкурсы, вечеринки)
База клиентов из нескольких тысяч контактов может быть самым ценным активом компании. Со временем при правильной поддержке этот ресурс не истощается, а становится все больше. Чтобы максимально увеличить ценность списка, вы должны до предела повысить свою уникальность и открытость.
Отзывы наших клиентов
Дмитрий Георгиевич Константинов
Дмитрий Георгиевич Константинов
Владелец компании «Эргис-групп»
Более 5 лет назад мы с помощью АРБ-Консалтинг полностью изменили концепцию работы с клиентами. Через 3 года вошли в четверку крупнейших дистрибуторов дверной фурнитуры России.